GANZ EINFACH MIT DEN 4 PHASEN DER KUNDENGEWINNUNG
Wer heutzutage für sein Unternehmen neue Kunden gewinnen und sich einen großen Kundenstamm aufbauen möchte, kommt am Online Marketing nicht mehr mehr vorbei.
Egal, ob kleiner Mittelständler oder großer Konzern – eine Webpräsenz samt angeschlossener Maschinerie zur automatisierten Kundengewinnung (von SEO über Marketing Automation) ist Pflicht! Denn, wer nicht online ist, kann von potenziellen Kunden auch nicht gefunden werden.
Umgekehrt bedeutet eine reine Webpräsenz nicht, dass man automatisch gefunden wird. Im Gegenteil.
Viele Unternehmen haben bei der Kundengewinnung online mit dem Problem zu kämpfen, dass sie zwar eine Webseite oder einen Online-Shop betreiben, darüber aber nur wenige Besucher (wenig Traffic) und so gut wie keine Conversions (Käufe und Anfragen) generieren. Das Online-Kundengewinnungs-System, dass durchaus den ein oder anderen Vertriebsmitarbeiter ersetzen kann, fehlt.
Klar, dass nun Maßnahmen ergriffen werden müssen, um sichtbarer zu werden und die Kunden auf die eigene Webseite holen – aber wie stellt man das an?
Wissen Sie, was die meisten Menschen tun, wenn sie etwas nicht wissen? Sie googlen es!
Ganze 8,5 Milliarden (!) Suchanfragen gehen weltweit täglich bei Google ein. Für viele Menschen ist Google der erste Anlaufpunkt, wenn sie etwas suchen – sei es eine Information, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und so simpel es klingt, liegt hier auch schon der erste Schritt zur Lösung des Problems: Nämlich, indem man Google für das eigene Unternehmen nutzt.
Wir empfehlen: Machen Sie sich das Suchverhalten Ihrer potenziellen Kunden zu Nutze und positionieren Sie sich an erster Stelle der Google-Suche als Lösungsanbieter. So gewinnen Sie Kunden – und mit einem tollen Produkt oder einer hervorragenden Dienstleistung auch begeisterte Fans!
Doch wie schafft man es an die Spitze des Google-Rankings?
Hier kommt das Suchmaschinenmarketing (SEM = Search Engine Marketing) ins Spiel: Dabei geht es darum, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um idealerweise auf dem ersten Platz in der Google-Suche zu landen und somit Kunden zu gewinnen und mehr Conversions zu generieren. Denn Google hat seine eigenen Regeln, wie man ein gutes Ranking bekommt. Diese gilt es zu kennen und zu befolgen.
Generell lässt sich das Suchmaschinenmarketing in zwei Disziplinen unterteilen: SEO (Search Engine Optimization) und SEA (Search Engine Advertisement).
Beide können, wenn sie korrekt aufgesetzt sind und von einem Profi betreut werden, als automatische Kundengewinnungs-Systeme gesehen werden. Bei beiden geht es in erster Linie darum, über bestimmte “Keywords”, also Suchbegriffe, bei Google gefunden zu werden. Diese liest Google nämlich aus, um herauszufinden, ob eine Webseite zu einer Suchanfrage passt.
Bei SEO steht im Mittelpunkt, über die organischen Ergebnisse – also die unbezahlten Suchergebnisse bei Google – neue Kunden zu gewinnen. Ziel ist es also durch verschiedene Optimierungen auf und abseits der Webseite ein Top-Ranking auf der ersten Seite der Suchergebnisse bei Google zu erreichen. Dazu werden z.B. zu bestimmten Keywords Texte verfasst, Überschriften angepasst oder interne Verlinkungen gesetzt.
Wenn Sie mehr über SEO erfahren möchten, schauen Sie sich einfach unsere Einführung in die Geheimnisse des SEO an.
Im Gegensatz dazu steht SEA – in vielen Fällen auch einfach “Google Ads” (früher: “Adwords”) genannt. Hierbei wird eine Top-Platzierung unter den Anzeigen angestrebt, die auf Google zu einem bestimmten Keyword geschaltet werden.
Anders als beim SEO handelt es sich hier um Paid Advertising, also eine Dienstleistung von Google, die man bezahlen muss. Doch insbesondere für kleinere und lokale Unternehmen ist SEA oft eine sinnvolle Lösung, denn man kann hierbei die sehr genaue Parameter definieren, wem die Anzeige ausgespielt wird (Parameter sind z.B.: Standort oder Alter des Nutzers). Natürlich lässt sich SEA auch ideal mit SEO verbinden.
Kundengewinnung online – so geht’s
Wer sich ein bisschen mit Marketing oder Werbung auskennt, kennt sicherlich die klassische AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action) zur Neukundengewinnung.
Auch bei der Kundengewinnung online findet ein Prozess in 4 Phasen statt, der stark an AIDA erinnert. Diese 4 Phasen können Ihnen dabei helfen, die Neukundengewinnung online besser zu strukturieren und sich alle wichtigen Punkte vor Augen zu halten.
In diesem 4-Phasen-Prozess wird auch klar, inwiefern das Suchmaschinenmarketing direkt als System zur Kundengewinnung online wirken kann..
Zudem erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie Ihre Online-Präsenz gestalten und optimieren können, um mehr Kunden auf Ihre Webseite zu bringen.
Die 4 Phasen der Kundengewinnung Online
Wie oben bereits erwähnt, können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden online am besten gewinnen, indem Sie sich auf den gleichen Kanälen und Netzwerken bewegen, wie Ihre potentiellen Kunden und sie im richtigen Moment abpassen.
Phase 1 – Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen
Wichtig ist dabei, vorab Ihre idealen Kunden zu kennen und zu verstehen, wie diese sich im Netz verhalten.
Ähnlich wie bei der klassischen Kaltakquise müssen also auch am Anfang der Online-Kundengewinnung Analysen durchgeführt werden – so können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und diese gezielt ansprechen. Je nach Produkt, Service, Markt und Zielgruppe können Sie ggfs. sogar einen Bedarf nach den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, erzeugen.
Es gilt klar das Motto: Know your ideal client! Überlegen Sie sich genau, wie ihr Wunschkunde aussieht: Was interessiert ihn? Welches Problem hat er, das Sie lösen können? Auf welchen Kanälen hält er sich im Internet auf? (Das sind die Kanäle, die Sie bespielen sollten!) Wann ist er online? Und: auf welchen Endgeräten entdeckt er Ihre Angebote – am Laptop, am Tablet, am Smartphone oder gar via Alexa oder Smartwatch?
Und auch Ihr eigenes Unternehmen sollten Sie gut kennen: Was ist das Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens (Unique Selling Point)? Was können Sie Ihren Kunden bieten, das andere Unternehmen ihnen nicht bieten können?
Wenn Sie alle Informationen gesammelt haben, können erfahrene Online-Marketer die richtigen Online-Channel auswählen, um so über eine geziele Multi-Channel Strategie neue Kunden zu gewinnen. Eine konkrete Online Marketing Strategie wird ausgearbeitet und anschließend umgesetzt. Dann wird z.B. das o.g. Suchmaschinenmarketing, die Facebook Ads oder eine LinkedIn Kampagne gestartet.
Auch hier kann man sich wieder überlegen, wie User auf den diversenen Plattformen – von Google über Facebook bis LinkedIn – auf Sie aufmerksam werden. Stellen Sie sich die Frage: “Was würde mein Wunschkunde in die Suchleiste bei Google eingeben?” “Welche Suchworte (sogenannte Keywords) beschreiben meine Produkte oder Leistungen ganz konkret”?
Phase 2 – Interesse der suchenden Kunden wecken
Nun, da Sie wissen, wer Ihr Wunschkunde ist, wo dieser unterwegs ist und nach welchen Keywords dieser suchen wird, müssen Sie als nächsten Schritt für die Kundengewinnung auf Ihren gewählten Kanälen, z.B. bei Google, für Ihn sichtbar werden und sein Interesse wecken. Hier fangen Sie also an, ein System für die automatisierte Kundengewinnung online aufzusetzen.
Sie müssen da sein, wenn er das Keyword in die Suchleiste eingibt – das bedeutet, dass eine ordentliche Suchmaschinenoptimierung oder die Schaltung von Google Ads zu Ihrer Webseite nun an erster Stelle stehen sollten.
Ziel sollte es sein, so hoch wie möglich aber mindestens unter den Top 5 zu den in Phase 1 erarbeiteten Keywords zu ranken.
Keywords sind auch hier wieder key: Platzieren Sie sie nicht nur in Ihrem Content, sondern auch in den Domain- und Subdomain-Bezeichnungen. Bieten Sie zu jedem Keyword eine eigene Landingpage mit entsprechendem Content an, der mindestens 500-1000 Wörter umfassen sollte – dies wirkt sich stark auf Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen aus.
Nehmen Sie sich zudem Zeit, Ihre Inhalte online zu verteilen: Je öfter Sie von Social Media Portalen und Kunden verlinkt und auf Social Media Portalen geteilt werden, desto eher stuft Google Ihre Website als wichtig ein und wird diese Einstufung zu Ihren Gunsten im Ranking berücksichtigen. Das Resultat: Sie ranken besser, bekommen mehr Besucher, mehr Kunden und mehr Umsätze!
Das Beispiel Google dient natürlich zur Veranschaulichung: In 70-85% der Fälle sollten Sie auf verschiedenen Kanälen unterwegs sein und dabei auch die Sozialen Medien nicht vernachlässigen!
Egal ob Facebook, Instagram, Snapchat oder Youtube – je nachdem, welche sozialen Medien Ihre idealen Kunden benutzen, Sie sollten dort auch vertreten sein.
Aufgepasst
Einen Fehler, den viele Firmen an dieser Stelle begehen, ist es, immer den selben Content auf allen Kanälen zu schalten. Das Problem dabei ist, dass die potenziellen Kunden oft in mehr als nur einem dieser Netzwerke angemeldet sind und somit denselben Content auch mehrfach sehen – das wird sie langweilen, und kaum dazu beitragen, dass Sie das Interesse ihrer potenziellen Kunden gewinnen. Zudem kann es auch umgekehrt vorkommen, dass Sie auf verschiedenen Kanälen verschiedene Zielgruppen mit dem jeweils passenden Content ansprechen müssen – in jedem Fall will die Content Strategie wohlüberlegt sein!
Daher sollten Sie den Content immer an das Medium anpassen: Während sich Facebook zum Beispiel besser zum Teilen von Texten eignet, so sind Instagram, Snapchat oder Tik Tok eher visuelle Medien, auf denen man Bilder bzw. Videos für sich sprechen lassen sollte.
Diese Regel gilt sowohl für organischen Content (also normale Posts) als auch für paid content (also Anzeigen oder speziell beworbene Posts)! Denn auch eine Anzeige kann ihre Wirkung am besten entfalten und den besten Return on Investment erzielen, wenn sie an das Konzept des jeweiligen Sozialen Netzwerks anpasst ist.
Vergessen Sie zuletzt nicht, die Inhalte entsprechend abgeändert – oder wie wir gerne sagen “in Langform” – zusätzlich auf Ihrer Webseite oder in Ihrem Firmenblog einzubinden! Denn, um das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken und zu halten, muss man ihnen einen pnenden und relevanten Marketingmix bieten, der sie sowohl informiert als auch unterhält. Nur so werden Sie letztendlich auf einen Link zu Ihrer Webseite klicken und zu echten ‘Hot Leads’!
Phase 3 – Webseitenbesucher online überzeugen
Wenn Sie alle Schritte in Phase 1 und 2 befolgt haben, sollten dank LinkedIn Kampagne, Facebook Ads oder Suchmaschinenmarketing (z.B. Google Ads oder Suchmaschinenoptimierung) viele potenzielle Kunden den Weg auf Ihre Website finden. Sie haben also bisher ein System zur Gewinnung von Interessenten – aber noch kein System zur Kundengewinnung.
Daher hört die Arbeit hier nicht auf: Denn nun gilt es, die potenziellen Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.
Anders als in einem Geschäft sind Sie bei diesem Schritt nicht persönlich präsent – Ihre Website übernimmt die Überzeugungsarbeit für Sie.
Deswegen ist es wichtig, dass Sie in Ihre Webseite investieren und Ihren Kunden die beste Online-Erfahrung bieten. Genau wie einen Vertriebsmitarbeiter müssen Sie Ihre Website mit dem nötigen Handwerkszeug ausstatten, sodass sie potentielle Kunden einfach und selbständig von Ihrem Unternehmen überzeugen kann. Nur so schaffen Sie ein echtes Kundengewinnungs- und Vertriebssystem online.
Stellen Sie z.B. sicher, dass die Landingpages zu dem Keyword oder den Keywords passen, zu denen sie ranken sollen. Das ist wichtig, damit auch nur interessierte Kunden auf Ihre Website kommen!
Grundsätzlich sollten Sie sich immer wieder fragen: Wird der Inhalt der Seite das Problem meines idealen Kunden lösen? Wenn nicht, sollten Sie entweder den Content der Landingpage anpassen oder auf eine Landingpage nutzen, die besser zu den Bedürfnissen Ihres Wunschkunden passt.
Ein positiver Nebeneffekt ist, dass sich eine perfekt optimierte Landingpage vorteilhaft z.B. auf Ihr Google-Ranking auswirken wird – sowohl in den organischen Ergebnissen, als auch bei Google Ads, denn hier zählt der Quality Faktor – ein Google-internes System um Anzeigen zu bewerten.
Die Inhalte sollten übersichtlich gegliedert und strukturiert sein. Sie sollten Ihre Texte immer wieder durch das Einbinden von Bildern, Videos oder Infografiken auflockern – schließlich liest niemand gerne einen langen, trockenen Text. Stattdessen möchte der Kunde unterhalten werden.
Generell sollten Sie darauf achten, dass Ihre Webseite modern aussieht und die Navigation einfach und verständlich ist. Das macht es potentiellen Kunden leicht, sich auf Ihrer Webseite zurecht zu finden und hinterlässt einen positiven Eindruck (User Experience). Und das zahlt sich aus, denn so fassen potentielle Kunden Vertrauen und werden sich leichter von Ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen lassen.
Phase 4 – Call to Action – Online Kunden gewinnen!
Sie haben z.B. durch gut durchdachte SEO- und SEA-Maßnahmen oder gelungene Social Media Ads die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden erlangt und sie auf Ihre Website geführt? Ihr Interesse durch tollen Content geweckt und sie mit einer übersichtlichen, schönen Website von Ihrem Unternehmen überzeugt? Sehr gut! Das sind wichtige Schritte auf dem Weg zur Kundengewinnung online.
<p”>Nun müssen Sie es schaffen, dass Ihre Kunden aktiv werden und einen Kauf abschließen oder, je nach Branche, Sie kontaktieren (z.B. per Telefon oder Kontaktformular). Dafür müssen Sie ihnen sagen, was sie als Nächstes tun sollen. Wie? Durch einen sogenannten Call-to-Action – also einen beschrifteten Button oder Textteil- mit konkreten Handlungsaufforderungen im Imperativ, wie z.B. “Jetzt kaufen” oder “Kontaktieren Sie uns noch heute”.
Durch einen gut platzierten Call-to-Action erinnern Sie Ihre potenziellen Kunden daran, warum Sie auf die Website gekommen sind: Sie haben ein Problem – und Ihr Unternehmen ist der Top-Lösungsanbieter!
Sie haben Ihnen durch tollen Content einen Mehrwert geboten aber um ihr Problem vollständig zu lösen, sollen sie Ihre Dienste in Anspruch nehmen. Deswegen ist es ungemein wichtig, dass Sie an dieser Stelle noch einmal auf Ihre Alleinstellungsmerkmale hinweisen und den Kunden einen Grund geben, zuzuschlagen. Dies gelingt, indem Sie beispielsweise Ihre Vorteile stichpunktartig aufzählen oder einen speziellen Preis anbieten!
Einen Call-To-Action können Sie im Fließtext, als Button auf der Website oder als kleinen Text unter Ihren GoogleAds platzieren.
Wenn Sie Ihren Call-To-Action als Buttons gestalten möchten, sollten Sie darauf achten, dass diese zu einer Seite führen, auf denen die Kunden Ihre persönlichen Daten zur Kaufabwicklung oder zum Kontakt angeben können.
So regen Sie eine Kaufentscheidung an und geben Ihrem Kunden das Ruder in die Hand.
Wird er einen Kauf tätigen? Wenn Sie die Tipps in den Phasen 1-4 optimal umgesetzt haben, müssen Sie sich darüber wenig Sorgen machen.
Und was, wenn es doch einmal keinen Kauf auf den ersten Klick gibt?
Auch das ist kein Problem: Indem Sie zum Beispiel gratis Bonus-Material wie relevante Checklisten, Vorlagen oder Printables zum Herunterladen anbieten, geben Sie auch Besuchern, die nichts kaufen ein ‘Goodie’ mit auf den Weg. So bleiben Sie ihnen in Erinnerung und können Sie später z.B. via Email-Marketing erneut ansprechen.
Eine weitere, sehr erfolgsversprechende Option eben diese Kunden zu erreichen, ist das Remarketing. Über bezahlte Werbung z.B. durch SEA, Facebook Ads oder LinkedIn-Kampagnen tagetieren Sie Besucher, die bereits auf Ihre Webseite geklickt haben aber bisher noch keinen Kauf getätigt haben. Bis zu 6 Touchpoints mit einer Marke oder einem Unternehmen benötigen potentielle Kunden im Durchschnitt. Remarketing kann deswegen eine sehr lukrative Option darstellen.
Auswertung & Optimierung der Kundengewinnung
Wie Sie sicherlich gemerkt haben, unterscheidet sich die Kundengewinnung online eher durch ihre Maßnahmen, als durch ihren Aufbau von der klassischen offline Kundengewinnung.
Einen wichtigen Zusatzschritt gibt es bei der Kundengewinnung online dennoch, der bei klassischen Werbemaßnahmen meist nicht allzu sehr den Mittelpunkt gerückt wird: die datenbasierte Auswertung und Optimierung der Kundengewinnungs-Maßnahmen.
Hierbei ergibt sich einer der größten Vorteile des Online Marketings: Im Gegensatz zu vielen anderen Werbe- und Marketingmaßnahmen können Sie ganz genau die Details einer Maßnahme nachvollziehen. Also z.B. welche Keywords Ihre Kunden gesucht oder geklickt haben, welche Anzeigen gut und welche schlecht funktioniert haben und wie die Verweildauer auf den einzelnen Landingpage war. Das ermöglicht Ihnen genaue Rückschlüsse, was Erfolgskriterien sind und welche Bereiche Sie verbessern sollten, um Ihr System zur Kundengewinnung weiter zu optimieren.
Diese Informationen können Sie ganz einfach über verschiedene Tools wie beispielsweise Google Analytics oder Matemo herausfinden. So haben Sie die Möglichkeit, Ihre Maßnahmen weiter zu entwickeln, noch genauer an die potenzielle Kundschaft anzupassen und somit eine immer größere Breite an Menschen zu erreichen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren könnten.
Setzen Sie alle 4 Punkte um, haben Sie Ihr System für die Kungewinnung online, Ihren “Online Vertriebsmitarbeiter” sozusagen, aufgesetzt. Jetzt heißt es – im Idealfall – zurücklehnen, die Online-Marketing Experten machen lassen, und die Umsätze in die Höhe schießen sehen.
Fazit
Zugegeben, Kundengewinnung online zu betreiben erfordert einigen Sachverstand und muss auch erst einmal erlernt werden. Doch die Mühe zahlt sich auf jeden Fall aus, denn Sie können eine große Anzahl an Menschen direkt an ihrem Laptop, Smartphone oder Tablet erreichen – und das nicht nur in Ihrer Freizeit, z.B. über Social Media Ads, sondern auch genau in dem Moment, in dem sie nach Produkten oder Dienstleistungen suchen (z.B. durch SEO und SEA), die Ihr Unternehmen ihnen bieten kann.
Die Möglichkeiten, durch professionelles Online Marketing auch überregional oder international wahrgenommen zu werden und Kunden zu gewinnen, sind im Vergleich zu klassischer Werbung deutlich einfacher und kostengünstig. Und mit ein bisschen Expertise sind auch die Streuverluste gegenüber den traditionellen Medien gering.
Sie werden merken: Es kann Spaß machen, online Kunden zu akquirieren. Schließlich erstellen Sie spannende Inhalte zu Ihrem Unternehmen, und können dabei Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Dank Social Media können Sie direkt mit Ihren Kunden kommunizieren und eine Community aufbauen. Die Automatisierung in der Auswertung und Optimierung von Kampagnen wird Ihnen zudem viel Arbeitszeit einsparen.
Klar ist: Um online erfolgreich Kunden zu gewinnen, ist ein guter Online Marketing-Mix ein Muss! Und neben der Website brauchen Sie v.a. ein Kundengewinnungs-System!
Ob Mittelständisches Unternehmen oder Großkonzern – Wenn Sie Ihre Kunden noch nicht durch Online Marketing gewinnen, dann sollten Sie noch heute damit anfangen.